Jak úspěšně propagovat sportovní akce a fitness služby pomocí online marketingu

Stál jsem na startu běžeckého závodu, který kamarád pořádal už třetím rokem. První dva ročníky bojoval s nízkou účastí - přišlo vždycky kolem třiceti běžců, většinou kamarádi a známí. Letos? Narvaná startovní listina, přes dvě stě lidí. "Co se změnilo?" ptám se ho mezi organizačním šílenstvím. "Konečně jsem poslechl tvoji radu a zkusil PPC reklama v Plzni, kde se závod koná. Do propagace jsem dal čtyři tisíce a vrátilo se mi to desetinásobně na startovném. Nechápu, proč jsem to neudělal dřív."

Pět let pomáhám s online marketingem organizátorům sportovních akcí, majitelům fitness center a sportovních obchodů. A pořád dokola vidím stejnou věc - skvělé akce s mizernou návštěvností, nabušená fitka s prázdnými skupinovými lekcemi, špičkové sportovní služby, o kterých nikdo neví. A přitom často stačí relativně malá investice do chytrého online marketingu, konkrétně do PPC reklama v Praze a dalších městech, abyste oslovili přesně ty lidi, kteří o vaše služby mají zájem. Pojďme se podívat na pár konkrétních tipů a příkladů z praxe.

Proč tradiční marketing pro sport a fitness přestává fungovat

Vzpomínáte na dobu, kdy jste vylepili plakáty, dali letáčky na recepce fitness center a čekali, až se to rozkřikne? Já jo. A taky si pamatuju, jak mizerně to fungovalo už tehdy - a dnes to funguje ještě hůř.

"Dávali jsme letáky po tělocvičnách, inzerovali jsme v lokálních novinách, dokonce jsme měli i bannery na lampách," vypráví mi Jirka, organizátor překážkových závodů. "Účastníků přibývalo jen málo a spočítali jsme, že nás jeden nově přilákáný účastník stál přes pětistovku jen na marketingu. To je neudržitelné."

Proč tradiční marketing selhává? Především proto, že se dramaticky změnilo chování lidí. Když dnes někdo hledá, kde by si zacvičil jógu, kam by šel běhat s partou podobně zdatných běžců nebo kde koupí vybavení na tenis, co udělá? Vezme telefon a zadá dotaz do vyhledávače. A právě tady musíte být vidět - přesně ve chvíli, kdy potenciální klient aktivně hledá to, co nabízíte.

Ještě před deseti lety byla v Česku spousta sportovních akcí, které fungovali na principu "když to uspořádáme, lidi přijdou". Dnes je konkurence brutální - jen běžeckých závodů jsou v sezoně desítky každý víkend. A uspějí jen ty, které dokážou efektivně oslovit svou cílovou skupinu.

Co přesně je PPC reklama a proč je ideální pro sportovní a fitness byznys

PPC (Pay-Per-Click) reklama je v principu jednoduchá věc - platíte pouze tehdy, když na vaši reklamu někdo klikne. Ne za zobrazení, ne za prostor, jen za skutečný zájem. Pro organizátory akcí nebo majitele fitness služeb s omezeným rozpočtem je to naprosto ideální model.

Jak to funguje v praxi? Řekněme, že pořádáte jóga workshop v Plzni. Nastavíte kampaň tak, aby se vaše reklama zobrazovala lidem, kteří v okolí hledají fráze jako "jóga workshop Plzeň", "ashtanga jóga kurz" nebo "víkendový jóga retreat".

Tihle lidé už aktivně hledají přesně to, co nabízíte. Jsou ve finální fázi rozhodovacího procesu - nemusíte je přesvědčovat o přínosech jógy, to už vědí. Chcete jim jen ukázat, že existuje vaše konkrétní akce, která přesně odpovídá tomu, co hledají.

"Největší výhodou PPC reklamy je, že oslovujete lidi přesně ve chvíli, kdy se rozhodují, co budou dělat," vysvětluje Tomáš, který pomáhá s marketingem běžeckým akcím. "Když někdo zadá do vyhledávače 'půlmaraton říjen 2023', je jasné, že aktivně hledá závod, na který by se přihlásil. A vy mu můžete říct - hele, tady jsme, přesně to, co hledáš."

Druhou obrovskou výhodou je lokální cílení. Sportovní akce i fitness služby jsou téměř vždy vázané na konkrétní lokalitu. "Naši cílovku tvoří lidi, kteří to k nám mají maximálně 15 minut autem," vysvětluje Petra, majitelka jóga studia. "Nemá smysl ukazovat naši reklamu lidem na druhém konci města - prostě k nám nebudou dojíždět."

A konečně, PPC vám umožňuje i časové cílení, což je ve sportu a fitness naprosto klíčové. Pořádáte letní příměstský sportovní tábor? Rodiče ho začínají řešit typicky 2-3 měsíce předem. Největší intenzitu propagace tedy potřebujete v tomto období, ne rok dopředu nebo tři dny před akcí.

"Po letech házení peněz do různých forem propagace jsem konečně našel něco, kde vidím přímou souvislost mezi investicí a výsledkem. Za tisícikorunu do PPC kampaně dostanu průměrně osm nových členů do běžecké skupiny, což při členském poplatku 390 Kč měsíčně znamená skvělou návratnost." - David, trenér běžecké skupiny

Případová studie: Jak malý sportovní klub zdvojnásobil účast na svých akcích

Athletic Club Central je malý sportovní klub z Plzně, který pořádá veřejné akce jako běžecké tréninky pro začátečníky, přípravy na závody a občasné workshopy. Dlouhodobě se potýkali s tím, že na jejich akce chodilo málo lidí, přestože kvalita byla špičková - profesionální trenéři, individuální přístup, skvělé zázemí.

"Byli jsme frustrovaní," přiznává Martina, jedna ze zakladatelek. "Slyšeli jsme od účastníků, že jsou nadšení, že doporučují naše tréninky kamarádům, ale nějak se to neprojevovalo na počtech. Když jsme si sedli a spočítali, kolik lidí přijde na základě doporučení, bylo to mizivé procento."

Klub se rozhodl vyzkoušet cílenou PPC kampaň, ale místo aby se zaměřili na obecná klíčová slova jako "běžecký trénink" nebo "běhání Plzeň", šli po konkrétních potřebách potenciálních účastníků:

- "jak začít běhat v 40 letech"
- "příprava na půlmaraton pro začátečníky"
- "bolest kolen při běhání řešení"
- "jak zlepšit běžeckou techniku"

Pro každý typ dotazu vytvořili speciální vstupní stránku, která přímo reagovala na daný problém nebo potřebu a nabízela konkrétní akci, která by ji mohla vyřešit.

"Výsledky nás překvapily," říká Martina. "První měsíc to byl jen mírný nárůst, ale jak jsme kampaň vylaďovali a optimalizovali, čísla rostla. Po třech měsících jsme měli na našich akcích průměrně dvakrát tolik lidí než před spuštěním kampaní. A co bylo ještě lepší - tihle lidé byli přesně naše cílovka. Nebyli to náhodní kolemjdoucí, ale lidi, kteří opravdu řešili konkrétní problém, který jsme uměli vyřešit."

Klíčem k úspěchu bylo několik věcí:

1. Zaměření na konkrétní potřeby a problémy, ne jen obecné fráze. Místo aby se prezentovali jako "běžecký klub", zaměřili se na konkrétní situace - začátečníci ve středním věku, lidé s bolestmi kloubů, zájemci o první závod...

2. Vytvoření speciálních vstupních stránek, které přímo odpovídaly na vyhledávací dotazy. Když někdo hledal "jak začít běhat v 40 letech", dostal se na stránku, která mluvila přímo k této cílové skupině, řešila jejich obavy a představovala trenéry, kteří jim s tímto konkrétním problémem pomohou.

3. Testování různých variant textů a vizuálů. "Zjistili jsme, že různé cílové skupiny reagují na různá sdělení," vysvětluje Martina. "Zatímco začátečníci potřebovali ujištění, že u nás nebude nikdo posuzovat jejich výkon, pokročilejší běžci reagovali lépe na sdělení zaměřená na zlepšení techniky a časů."

Athletic Club Central dnes pořádá pravidelné akce s plnou kapacitou. PPC reklama se stala jejich hlavním nástrojem pro akvizici nových klientů, zatímco organický růst (doporučení) funguje jako skvělý doplněk. "Kdyby mi někdo před rokem řekl, že budeme muset odmítat zájemce, nevěřila bych," směje se Martina.

Praktické tipy pro nastavení PPC kampaně pro sportovní akce a fitness služby

Pojďme se podívat na pár konkrétních tipů, jak nastavit PPC kampaň pro váš sportovní byznys, ať už jde o jednorázovou akci nebo dlouhodobé služby:

1. Pochopte svou cílovou skupinu

Nejhorší, co můžete udělat, je cílit na "všechny sportovce" nebo "lidi, co chtějí zhubnout". Buďte mnohem konkrétnější. "Když jsme začali přesně definovat, pro koho jsou naše služby, kampaně začaly fungovat mnohem lépe," potvrzuje Jana, majitelka fitness centra zaměřeného na ženy. "Místo obecného 'hubnutí a posilování' jsme se zaměřili na 'cvičení pro maminky po porodu' a 'fitness pro ženy 40+ s minimem času'."

Čím lépe znáte svou cílovou skupinu, tím přesněji můžete zacílit vaše kampaně, texty a vizuály. A to vede k vyššímu konverznímu poměru a nižší ceně za zákazníka.

2. Používejte lokální klíčová slova

Pokud provozujete fitness služby nebo sportovní akce na konkrétním místě, vždycky do klíčových slov přidávejte lokalitu. Místo "kruhový trénink" používejte "kruhový trénink Plzeň" nebo ještě lépe "kruhový trénink Plzeň-Bory".

"Když jsme začali důsledně používat lokální klíčová slova, naše cena za klik klesla o 35 % a konverzní poměr se zvýšil o 28 %," sdílí Tomáš, majitel malého fitness centra. "Lidi prostě hledají, kde si zacvičí ve svém okolí, ne někde na druhém konci republiky."

3. Načasujte kampaně podle sezónnosti

Sport a fitness jsou extrémně sezónní záležitosti. "Nejvíc lidí řeší hubnutí v lednu (novoroční předsevzetí) a v dubnu až květnu (příprava na léto)," vysvětluje Petra, fitness trenérka. "Nemá smysl mít stejný marketingový rozpočet po celý rok. My dáváme 70 % našeho ročního rozpočtu do těchto měsíců."

U sportovních akcí je to podobné - lidé typicky hledají letní sportovní akce na jaře, zimní na podzim. Přizpůsobte tomu intenzitu a rozpočet vašich kampaní.

4. Vytvořte motivující landing pages

Velká chyba, kterou vidím u mnoha klientů: mají skvělou PPC kampaň, ale posílají návštěvníky na obecnou hlavní stránku svého webu. To je jako byste pozvali někoho na večeři a pak ho posadili do fastfoodu.

Vytvořte speciální vstupní stránky (landing pages) pro každou vaši kampaň nebo typ služby. Pokud děláte PPC na kurz plavání pro děti, návštěvník by se měl dostat na stránku, která je celá o tomto kurzu - s fotkami, referencemi od rodičů, informacemi o trenérech, cenou, termíny a jasnou možností, jak se přihlásit.

"Když jsme pro každou naši službu vytvořili samostatnou vstupní stránku, konverzní poměr vzrostl z 1,8 % na 7,3 %," říká Jitka, majitelka plavecké školy. "Lidé oceňují, že najdou přesně to, co hledali, bez nutnosti proklikávat se celým webem."

5. Použijte sociální důkazy

Lidé se často rozhodují na základě toho, co dělají ostatní. Zvlášť když jde o novou sportovní aktivitu nebo službu. "Na naše vstupní stránky jsme přidali autentické recenze od účastníků včetně fotek a to zásadně zlepšilo důvěryhodnost," potvrzuje David, organizátor příměstských sportovních táborů. "Míra konverze vzrostla o více než 60 %."

U sportovních akcí dobře fungují i sociální důkazy jako "už se přihlásilo 129 účastníků" nebo "minulý ročník byl vyprodán za 3 dny". Vyvolává to pocit, že by člověk neměl váhat, aby o něco nepřišel.

Závěr: I s omezeným rozpočtem můžete přilákat více lidí

Shrnuto a podtrženo - online marketing, a zejména PPC reklama, představuje pro organizátory sportovních akcí a poskytovatele fitness služeb skvělou příležitost, jak oslovit potenciální klienty s relativně malým rozpočtem a vysokou efektivitou.

Klíčem k úspěchu je dobře porozumět své cílové skupině, zaměřit se na konkrétní potřeby a problémy, které řeší, používat lokální a relevantní klíčová slova a vytvářet přesvědčivé vstupní stránky, které přímo odpovídají na vyhledávací dotazy.

A hlavně - nebojte se začít i s malým rozpočtem. "Začínali jsme s 3000 Kč měsíčně na PPC kampaně pro naše běžecké akce," vzpomíná Jakub, organizátor závodů. "Dnes máme rozpočet 15x vyšší, ale pořád je to jen zlomek toho, co nám kampaně přinášejí na startovném."

Ať už pořádáte malý místní běžecký závod, provozujete studio jógy nebo nabízíte osobní tréninky, existují lidé, kteří přesně takové služby hledají. Vaším úkolem je jen zajistit, aby vás našli. A v tom vám může PPC reklama pomoci lépe než jakýkoliv jiný marketingový nástroj.